|
 Кризис - время перемен, время поиска нестандартных решений и неведомых доселе возможностей, время открытия новых форматов и перехода на принципиально иной уровень работы. Естественно, это под силу только тем лидерам рынка, которые, гордясь прошлым и чётко ориентируясь в настоящем, уже сегодня строят своё будущее. Каким представляется это будущее? Чем может оказаться привлекательным для компании, её клиентов, рынка в целом? Своими мыслями с ДН делится руководитель структуры, переживающей сегодня серьёзную реорганизацию, - президент международной группы компаний RUNIGA Руслан ГАВРИЛОВ.
В разговоре о перспективах всегда хочется оглянуться назад. Какова история компании RUNIGA?
- 15 лет назад я приехал в Испанию, к тому времени уже имея большой опыт продажи недвижимости в России, и начал работать на испанском рынке. Хотя тогда это был не основной бизнес - за первый год мы заключили, по-моему, около 15 сделок. Потом занимались разными видами деятельности, но после российского кризиса 1998 года продажа недвижимости в Испании стала нашим основным делом. В самом начале мы ещё и строили, а потом подумали: строить и продавать - всё-таки разные вещи, лучше сосредоточиться на чём-то одном. Точно могу сказать, что нам очень помог российский опыт, который гласил: нужно много работать, при этом быть логичным, последовательным и честным. На самом деле, это понимание уже было нашим конкурентным преимуществом перед многими испанскими компаниями той поры.
Год за годом начала строиться наша небольшая риэлторская «империя». Все деньги, которые мы зарабатывали, лет 5 пускались только в промоушен - в рекламные кампании, выставочную деятельность, открытие представительств. В итоге речь уже шла о продаже 80 - 85 единиц жилья в год, о работе не только на российском и испанском рынке, но и ещё в нескольких странах, в том числе в Великобритании и Норвегии. Вот тогда мы и начали подумывать об экспансии в Россию.
Первое официальное представительство в Москве компания RUNIGA открыла 8 лет назад, став одной из первых компаний, познакомивших россиян со всем многообразием испанской сферы Real Estate. А лет 5 назад мы начали настоящую экспансию - открыли в столице не просто представительство, а штаб-квартиру с серьёзным штатом сотрудников, проработали рекламную концепцию, по максимуму расширили присутствие на выставках. Словом, мы стали создавать для компании мощную российскую инфраструктуру. Но постулат «Будь логичным, последовательным, честным» по-прежнему являлся и является для нас основополагающим: мы всегда стремились предоставить такой спектр услуг, какой сами бы хотели получить. Мне кажется, именно поэтому люди нам доверяют, видя в нас грамотных и надёжных профессионалов.
И в итоге, что из себя представляла компания к началу кризиса?
- Компания обозначила присутствие в 12 странах и имела по миру 55 представительств. В одной только Испании у нас было около 10 офисов практически во всех интересующих покупателей регионах - от Марбельи до Барселоны, а на Коста Бланке работало сразу 5 наших отделений. Мы явно не были самой большой испанской компанией, но по масштабам нашего представительства в России и вообще на территории бывшего СССР мы точно были самой мощной: в крупных городах России, в Украине, Казахстане, странах Балтии у нас работало около 30 офисов.
Объём продаж рос пропорционально росту числа представительств?
- Ну, мы же не просто «тыкали» офисы, где придётся. Мы сначала заключали сделки, а затем там, где жили наши клиенты, открывали представительство, поскольку людям необходимо было предоставлять набор послепродажных услуг. Покупатели из Украины и Казахстана, из Новосибирска, Иркутска, Самары - они, «от» и «до» зная всю процедуру покупки, становились нашими региональными партнёрами. Так что все офисы компании RUNIGA были нужными - пусть небольшими, 1 - 2 человека, но обязательно «включёнными» в общий процесс нашего продвижения.
А затем грянул кризис...
- У нашей компании серьёзные аналитики, внимательно следящие за ситуацией на рынке. Мы точно знали, что кризис в России будет, хотя и нам не удалось предсказать, когда именно: всё-таки казалось, что он случится на полгода позже. Но мы были подготовлены к экономическим трудностям: скажем, в предкризисный год мы уже развивались очень аккуратно, стремились сократить издержки, создать резервные накопления... С прошлого сентября компания много потеряла, но главное - не обанкротилась, выполнила все обязательства перед людьми и в итоге из кризиса выходит без всяких долгов и «хвостов».
В феврале для нас настал период, который можно назвать аналитическим. Мы изучали изменившийся спрос, разрабатывали новую концепцию работы и продвижения компании, новую структуру управления. В итоге было выбрано 5 зарубежных направлений, на которых мы сконцентрируем внимание: Испания, Италия (юг страны), Болгария, Черногория и Турция. Кроме того, мы продолжим заниматься VIP-клиентами: Франция, Швейцария, Португалия - наша компания готова удовлетворить любой индивидуальный запрос. И ещё, в нашем портфеле - бизнес-проекты для инвесторов.
Если честно, мы 2 года обсуждали вопрос выхода за «испанские границы», кризис нас к этому только подтолкнул. В Испании мы уже делаем всё, что можно; компания, как ребёнок, просто выросла из старой одежды - пора примерять что-то новое, особенно учитывая наш опыт в деле продвижения. А стартовать «на кризисе», на наш взгляд, очень правильно: прийти, когда многие уходят - грамотное экономическое и политическое решение.
Почему в дополнение к Испании были выбраны именно 4 названных страны? Что ставилось во главу угла?
- Прежде всего, активный спрос на недвижимость со стороны россиян: практически все эти страны - в десятке самых популярных. Что касается Италии, то она всегда привлекала внимание, но юг страны, Калабрия, с её «массовым продуктом» вышла на рынок совсем недавно. Сегодня - это крайне интересный сегмент в силу его доступности.
Мало того что мы предлагаем направления массового спроса, мы ещё и осуществляем только прямые продажи недвижимости «от застройщиков». Это принципиальная позиция: наша компания стремится дать клиентам лучшие цены, истинное качество, выгодные условия, надёжные гарантии. С некоторыми застройщиками у нас существуют эксклюзивные договорённости. При этом заведомо неинтересные, неликвидные объекты мы даже не рассматриваем: важно, чтобы человек, купивший у нас недвижимость, потом пришёл ещё раз, а он сделает это только в случае если избавлен от рисков недостроя, некачественного жилья, нерыночных цен и т. д.
Тогда как вы оцениваете обозначенные рынки по части предложения, удовлетворяющего вашим критериям? Выбор велик?
- В таких супермассовых странах, как Болгария и Турция, объём предложения огромен, поэтому сделать правильный выбор сложно. А вот в Черногории проще: рынок там маленький и, увы, не до конца юридически прозрачный. Поэтому мы в поисках «самого-самого» пока остановились на 2 объектах, где качество действительно высокое и цена не «надутая», а реальная.
До кризиса в России девелоперы, работающие в сегменте бизнес-класса, считали, что могут работать с клиентами самостоятельно, силами своих отделов продаж, и мало прибегали к помощи риэлторских компаний. Как обстояли дела на зарубежных направлениях? И изменилось ли что-то с начала кризиса?
- На зарубежных направлениях эта практика в том виде, в каком она существовала в России, не была особо распространена. Конечно, крупные компании имеют собственные отделы продаж, однако они спокойно делились предложением с каким-нибудь крупным агентством, а уж оно затем строило риэлторскую сеть.
Тут, правда, стоит понимать вот что. Раньше в Испании достаточно было поставить у дома рекламный щит - и через год дом был продан. Сами испанцы и покупали, даже те, кому не нужно было: им ведь с лёгкостью выдавали ипотечные кредиты под маленький процент, с нулевым первоначальным взносом, по сути, заманивали на рынок и навязывали покупку. Условно этот объём, ориентированный, в основном, на внутренний рынок, можно назвать «первой резиденцией», и вот здесь всегда хорошо работали прямые продажи. Впрочем, в Испанию приезжало около миллиона иностранных туристов в год, так что 30 - 40% сделок в сегменте «первых резиденций» приходилось на зарубежных граждан. А вот «вторые резиденции», рассчитанные сугубо на иностранцев, уже отдавались «на откуп» риэлторам.
В кризис, во-первых, вместо 3% комиссионных, которые риэлторам платили раньше, начали платить, может быть, 7%. А во-вторых, как только поток покупателей резко сократился, девелоперы стали отдавать риэлторам на реализацию и «первые резиденции» тоже. Однако подчеркну: на цене для конечного потребителя все эти «перетекания» никак не отражаются; в такой схеме риэлторы не посредники, которым надо платить что-то дополнительно, а партнёры, работающие на общее благо.
Не стремитесь ли вы, заключив договоры с 5 - 6 крупными застройщиками, стать их эксклюзивными представителями в России: они обеспечивают финансовую сторону вашей совместной работы, вы - их продвижение.
- Мы хотим выстроить такие схемы, но иногда от сказанного до сделанного проходит целая вечность. Правда, в Испании подобное налажено: многие компании именно через нас выходят на российский рынок, участвуют в выставках, присылают сюда своих экспертов. Надеюсь, получится и в Черногории, и в Италии, хотя простым выстраивание таких отношений не назовёшь. А в Болгарии, например, у нас есть свой эксклюзив - объект в горах на 200 - 300 единиц жилья, который строится вместе с нашими партнёрами и который больше ни у кого в России не представлен.
В дальнейшем мы рассчитываем внедрить и франчайзинговые схемы, которые позволят нам выйти в ещё большее число стран и охватить как первичный, так и вторичный рынок. А из направлений «первой перспективы» - ряд государств Ближнего Востока, которые пока мало или вообще не представлены в России.
Какую из 5 «ваших» сегодняшних стран вы считаете наиболее сложной?
- Болгарию. Потому что на маленьком пространстве работает много-много компаний; в Испании мы называли это «горящий рынок», где все как на сковородке. И ещё потому, что здесь дешёвые объекты, а ведь 70 000 € стоит жильё или 350 000 € - спектр услуг надо оказывать примерно один и тот же, и зарплата у сотрудников такая же, как в Испании или Италии, и аренда офиса не особо дешевле. А по финансовому результату сделки один объект в Италии - это десяток в Болгарии. Трудно.
А когда у вас появились клиенты с индивидуальными запросами?
- Когда люди увидели, что на нас можно положиться. Что мы никого не обманываем, не лоббируем конкретный проект, а показываем весь спектр предложений, сопровождая показ грамотной консультацией и определяя приоритетные для каждой страны регионы. Например, мы никогда не позволим себе предложить человеку что-то в Таррагоне и не предупредить, что рядом работает химическое предприятие. Или посоветовать жильё в Altea Hills, не уведомив, что пляж там находится далеко. Или рекомендовать объект, который строится без лицензии, находится под арестом или имеет какие-то другие проблемы: ведь дёшево - не обязательно значит хорошо.
Каждая покупка - совершается она «для себя» или с инвестиционными целями - должна просчитываться: если покупать по так называемой поверхностной рыночной цене, можно попасть впросак, поэтому непременно надо оценивать рентабельность, ликвидность, налогообложение и т. д. Нам в этом смысле немного легче: кроме собственной международной выставки «Вся недвижимость мира», у нас есть также собственная выставка «Инновации и технологии». Так что в бизнес-проектах мы разбираемся не хуже, чем в «обычных»: знаем, чем сегодня дышит та или иная страна, в какие сектора экономики имеет смысл вкладываться. Это бизнес-направление мы намерены развивать, привлекая к работе серьёзные консалтинговые структуры. В итоге мы рассчитываем не только предлагать, но и создавать инвестиционные проекты.
С вашей точки зрения, что такое риэлторский талант?
- Мне кажется, что каждый человек, может, сам того не зная, сформировал для себя образ идеальной покупки. Пусть не на сознательном, но на интуитивном уровне он точно знает: ему вон то не нужно, а нужно вот это. Поэтому мы время покупателей не тратим: сначала задаём много вопросов, а потом через 3 дня подписываем контракт, потому что предлагаем не всё подряд, а выборку, основанную на чётком понимании потребностей клиента.
Причём я полностью согласен с тем, кто сказал: «Самые капризные клиенты - наши лучшие учителя». Для нас - чем сложнее, чем каверзнее запрос, тем интереснее работа над ним и тем больше пользы она приносит в перспективе.
Думаю, риэлторский талант - это умение выяснить, а потом продать человеку то, что ему и было нужно. Когда нам сразу говорят спасибо, я отвечаю: «Не торопитесь! Вот если через год скажете, значит, мы как профессионалы чего-то стоим». И знаете, обычно через год все говорят! ДН
|
Будва, Черногория
от 232 800 €
Уникальный многофункциональный 8-этажный жилой комплекс в центре Будвы расположен недалеко от Старого города, моря, причала и главного бульвара, в 200 м от пляжа. Строительство было начато в январе 2008 года. Торжественное открытие центра состоится в мае 2010 года. Дизайнер проекта - известный испанский архитектор Анхель Таборда. Комплекс включает офисы, банки, бутики класса «люкс», библиотеку, кинозал, Интернет-клуб, фитнес-клуб и SPA-центр, рестораны, бары, подземную стоянку, а также 120 роскошных апартаментов площадью от 54 м2 до 130 м2. С террас открывается великолепный вид на Адриатическое море, Старый город, порт, острова Св. Николы и Св. Стефана. Качественное строительство и оборудование, высокий уровень безопасности и обслуживания. До международных аэропортов Тиват и Подгорица - 25 км и 50 км соответственно.
|
