Конечно, среди младших военнослужащих встречаются и такие, кого генеральские погоны ну совсем не манят. Но всё-таки больше тех, для кого старая истина "Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом" — практическое руководство к действию. Вот и среди профессиональных игроков любой сферы бизнеса, в том числе и рынка недвижимости, наиболее распространённая стратегия — наращивание мускулатуры. Тактика может быть любой: компании увеличивают масштаб, приобретая новые заводы и открывая очередные региональные филиалы, соединяют инвестиционную работу с девелоперской или риэлторскую с брокерской, делают ставку на спонсорство и благотворительность, занимаясь всем этим сразу, поочерёдно или в различных комбинация. Но цель одна — движение вперёд и вверх.
Для сервисно-ориентированной компании ещё один грамотный и очевидный в этом смысле путь — разработка услуг либо принципиально новых для рынка, либо традиционных, но представленных на качественно ином уровне. Подобные новинки берутся обычно не с потолка, а являются результатом наблюдений за ходом развития рынка и отдельных его сегментов, анализа изменений клиентских пристрастий и предпочтений, изучения зарубежной практики, тенденций, обозначившихся в параллельных сферах бизнеса, а иногда и в областях, не имеющих к рынку недвижимости прямого отношения. Нововведения не всегда бывают поняты и восприняты коллегами, не сразу по достоинству оцениваются конкурентами и отнюдь не гарантируют быстрого положительного результата со стороны клиентов. Зато, будучи всё-таки понятыми, воспринятыми и оценёнными, они выводят компанию… нет, не обязательно на принципиально новый виток развития. Но они непременно делают её положение более заметным, уже чуть больше, чем прежнее, напоминающим "генеральское". А сами новинки с течением времени из эксперимента превращаются в "фирменный знак" компаний-разработчиков, затем в непременный атрибут существования всего сегмента рынка, а под конец — просто в обязательный стандарт обслуживания всей отрасли.
Почти год назад компания "Пересвет-Девелопмент", входящая в ГК "Пересвет-Групп", предложила клиентам бонусный, бесплатный сертификат на разработку полного рабочего дизайн-проекта квартир (о чём подробно рассказывал в № 7 – 8(26), июль-август, № 9(27), сентябрь, № 10(28), октябрь 2007 г.). И хотя до разговора о вышеупомянутых "стандартах" и "непременных атрибутах" ещё далеко, "фирменным знаком" "Пересвет-Девелопмент" данная услуга уже успела стать, хотя её "продвижение в народ" оказалось нелёгким. При этом… Что? Ах, вы считаете, что есть ряд вопросов, незамедлительно требующих ответа? Что ж, извольте.
" Разве "Пересвет-Девелопмент" это первая компания, предложившая клиентам разработку дизайн-проектов? Разве не было подобного до неё?
Не первая. И было. Но с одной существенной поправкой: обычно компании, предлагая клиентам подобную услугу, просто подключают к работе дизайн-бюро, с которым установились партнёрские отношения, или где работает знакомый архитектор или дизайнер. А это значит, что зона ответственности компании заканчивается при передаче клиента с рук на руки. Что в дальнейшем происходит с купленной квартирой, на каком уровне идёт разработка дизайн-проекта, как утверждается перепланировка и прочие "мелкие производственные моменты" — компанию уже не волнует.
Подход "Пересвет-Девелопмент" принципиально иной: несмотря на то, что разработку дизайн-проектов осуществляют два независимых архитектурных бюро, компания сама полностью отвечает перед клиентами за процесс и итог работы. Так что дело тут не в изобретении велосипеда, а в некой качественно иной его конструкции. В таком виде услуга по разработке дизайн-проекта вполне вправе именоваться рыночной новинкой, и тем, кто хочет серьёзно её осмыслить и поглубже вникнуть в детали, в "Пересвет-Девелопмент" готовы дать развёрнутую консультацию, в том числе и по телефону +7 (495) 789-88-88.
" А зачем это всё? Ведь сегодня квартиры в Москве раскупаются одинаково рьяно что с какими-то бонусами, что без оных.
Ответ на этот вопрос состоит из тонких материй, не всегда понятных бизнесу, существующему исключительно в промежутке между прибылью и затратами. Такому бизнесу трудно объяснить, почему компания, работающая на московском рынке, который "ест" всё, или почти всё, вдруг решила ориентироваться на стандарты Запада, где новые квартиры — это не "коробки" из стен и пола, которые ещё надо довести до ума, а полностью сформированное жильё с отделкой, разведёнными коммуникациями и вмонтированным кухонным оборудованием.
Что это со стороны "Пересвет-Девелопмент" — альтруизм? Стремление выделиться? Желание реализовать творческий потенциал? И то, и другое, и третье — отчасти. Но в основе всё-таки лежит совсем другое.
Кто спорит, спрос на столичное жильё всё ещё серьёзно опережает предложение, поэтому действительно — и без всяких бонусов — продажи квартир редко когда буксуют. В то же время цены на московские квадратные метры то быстрее, то медленнее, но всё время растут, что не может не повлиять на сокращение так называемого ажиотажного спроса. Рынок всё больше дифференцируется, покупатели становятся всё более придирчивыми не только в выборе самой недвижимости, но и в выборе компании, через которую совершается сделка, в оценке качества и набора предоставляемых услуг. Так что появление сертификатов на разработку дизайн-проекта весьма закономерно с точки зрения конкурентной борьбы.
При этом отвечать одновременно и за набор, и за качество удобнее и правильнее всего тогда, когда контрольные функции сосредоточены в одних руках. Именно поэтому в своё время в "Пересвет-Девелопмент" отказались от малопривлекательной с точки зрения компании роли соинвесторов и отдали предпочтение самостоятельной девелоперской деятельности. И от начала до конца отвечать перед клиентами за разработку дизайн-проектов тоже решено именно поэтому.
На рынке почти всегда работает некий линейный возврат инвестиций: вложил 100, продал, получил 150. Однако есть возврат на уровнях куда более тонких, но от этого не менее глобальных: репутация компании, как бизнесмена-творца, её паблисити — это такой же капитал, как заработанные деньги. Практика показывает: грамотные вложения в укрепление бренда создают прибавочную стоимость продуктам компании. Так что дизайн-проект в подарок — далеко не пустое и вовсе не такое альтруистичное дело, каким, возможно, кажется на первый взгляд.
" Но почему вдруг дизайн-проект, а не что-то… вещное?
Действительно, можно ведь подарить клиентам "с барского плеча" телевизор, кухонный комбайн или стиральную машину... Тоже штуки нужные, за которые спасибо скажут. Нужные, но скучные. Да и не в дизайн-подарке как таковом дело, не в экономии клиентских средств, хотя она получается существенной (о чём речь ещё пойдёт ниже). Дело во включении в творческий процесс создания своего дома, не места для еды и ночлега, а именно своего дома, где всё сделано по твоему замыслу и разумению, во всём видна твоя творческая инициатива, воплощённая и оформленная в "конечный продукт" на профессиональном уровне.
Но есть момент, который в "Пересвет-Девелопмент" называют даже более значимым, чем бесплатная разработка дизайн-проекта. Он связан с бесплатным внесением изменений в основной проект. Так что если, скажем, из купленной 2-комнатной квартиры очень хочется сделать 3-комнатную, важно только вовремя заявить об этом проектировщикам. (Правда, есть некоторые ограничения: к примеру, нельзя кардинальным образом двигать по квартире санузлы или кухонные стояки.)
Понятно, что есть те, чьё мышление более рационально, и те, кто подвержен эмоциям. Для первых не так, как для вторых, важно — жёлтые или светло-абрикосовые стены будут радовать их взор. Но то, что без этих стен запросто можно остаться, если не представить в "высшие инстанции" необходимый документ или на долгие месяцы влезть в болото согласований, и первые, и вторые осознают одинаково хорошо.
" Ну а как отреагировали клиенты на данное предложение? Неужто сразу клюнули?
Всё, хватит прямых вопросов. Ответы на остальные постараемся найти по ходу дела.
Итак, чуть меньше года назад "Пересвет-Девелопмент" вышел на рынок с идеей "Дизайн-проект в подарок". Конечно, естественная реакция, которую вызывает всё новое, — недоверие и боязнь попасть впросак; поэтому в любом деле необходимы не только компании-первопроходцы, которые возьмут на себя "пробивание стены" и первыми осилят дорогу между экспериментом и стандартом, но и лидеры-потребители — те, ктоповерит в новинку и впервые рискнёт испытать её на себе. Не сразу, но в "Пересвет-Девелопмент" таких дождались. Сертификат неслучайно имеет ограниченное время действия: столь сложная в техническом плане работа как разработка дизайн-проекта, внесение соответствующих изменений в авторский архитектурный проект, централизованное решение вопроса с перепланировкой квартир привязана к конкретным этапам и срокам. Те, первые, кто слишком долго пребывал в сомнениях и потому не успел, теперь уговаривают продлить действие сертификата. Однако гораздо больше сегодня тех, кто не опаздывает: распробовав услугу на вкус, разобравшись в
схеме её действия, люди буквально из-за стола переговоров о покупке квартиры бегут за стол к архитекторам. Именно так обстоят дела, скажем, в "Доме на Новокузьминской".
На данный момент (с учётом тех клиентов, которые сидят в переговорных и чья покупка будет оформлена совсем скоро) выдано около 100 сертификатов, 30 – 40 из них находятся в активной разработке. Цифры, уже позволяющие специалистам "Пересвет-Девелопмент" сделать определённые выводы, которые наверняка полезны не только компании, но и рынку в целом.
Вывод первый, практически очевидный: стремясь предоставлять своим клиентам максимальный набор услуг, "Пересвет-Девелопмент" в перспективе может продлить зону ответственности и на выполнение ремонтно-отделочных работ по готовым дизайн-проектам. В этом случае речь может идти как об авторском надзоре, так и о выполнении всех работ силами собственного, специально созданного подразделения.
Вывод второй: даже получая что-то бесплатно, человек, как правило, интересуется ценой — ну не терпится ему узнать, сколько именно он не заплатил. Что ж, каждый вправе удовлетворить собственное любопытство, приняв во внимание среднюю по Москве стоимость изготовления дизайн-проекта (без согласования!): в сегменте экономкласса это $80 – 120/м2, в сегменте бизнес-класса — $130 – 200/м2, а в элитном сегменте верхней планки вообще не существует. Именно на такие ценовые показатели придётся ориентироваться человеку, решившему самостоятельно заказать разработку дизайн-проекта в агентстве с именем и репутацией и при этом не стремящемуся к чему-то из ряда вон выходящему, например, к оформлению 3-комнатной "панельки" в Северном Бутове в дворцовом стиле. В среднем получается, что дизайнерская разработка для 100?метровой квартиры в доме бизнес-класса стоит примерно от $13 000 до $20 000. В денежном выражении можно оценить и стоимость согласования всей документации, и внесение изменений в основной проект. Ну а сколько стоят
временные затраты? А возможные риски ошибки? А нервы, потраченные на хождение по инстанциям? Так что пусть каждый сам для себя оценит, сколько именно он не заплатил.
Между прочим, к разговору что почём: в "Пересвет-Девелопмент" уверены, что будут клиенты, которые либо не захотят, либо не успеют добраться до логического завершения дизайн-работ, и потому их проект будет выполнен частично. Кто-то остановится на этапе планировки, кто-то дойдёт до эскизного проекта, кто-то и до рабочего.
Вывод третий: подавляющее большинство владельцев сертификатов в прошлом крайне редко сталкивались с дизайнерами и уж точно не делали дизайн-проекты своих квартир либо делали их в усечённом варианте. Обычно, получив соответствующую возможность, люди знакомились с работами обоих архбюро, затем посещали их для знакомства со специалистами — всё-таки творческий процесс требует тесного личного контакта, и немаловажно, с кем именно такой контакт придётся устанавливать. Ни обиды на то, что им предлагается некое "поставленное на поток" творчество, ни претензий, что их ограничивают в выборе профессионалов, в списке которых не значатся, скажем, Михаил Филиппов, Юрий Аввакумов или Эрик ван Эгераат, не было ни разу.
Кроме того, наличие "оптового заказа" у архитекторов вовсе не означает, что этот "опт" испытывает на себе каждый приходящий к ним клиент. Состав семьи, цветовые и пространственные предпочтения, профессиональные пристрастия, приверженность тому или иному стилю — одно это уже гарантирует индивидуальный подход. А если дизайнер, поработав с "энным" количеством аналогичных планировок, предлагает отточенное, проверенное практикой решение, то в этом нет ничего зазорного. Клиентура же, которая хочет эксклюзива ради эксклюзива, составляет процент, а может, и доли процента от общего числа, — так никто же не запрещает обращаться к тому же Михаилу Филиппову напрямую.
Кстати о стиле. Первоначально ожидалось, что в плане дизайна покупатели квартир будут проявлять большую смелость. Однако оказалось, что большинство в своих предпочтениях достаточно консервативно — ни тебе студио, предполагающих много свободного пространства, ни закруглённых стен, ни огромного числа гардеробных, ни объединения кухни, гостиной и столовой. Всё сдержанно, взвешенно и функционально. Возможно, потому, что в домах бизнес-класса (а именно к нему и относятся проекты "Пересвет-Девелопмент") часто покупают квартиры семьи с детьми; на первом месте в этом случае грамотное "распределение" семьи по квартире, а уж на втором — дизайнерское изящество этого распределения. Скорее всего, и в эскизных проектах, которые на подходе, будет проявляться та же сдержанность — в цветовых
решениях или выборе драпировок. Хотя, возможно, что всё это тенденции, характерные для покупателей прошлого года. А что будет в этом — посмотрим.
Вывод четвёртый: поскольку в ближайших планах "Пересвет-Девелопмент" значится освоение проектов комплексной застройки кварталов и микрорайонов, включающих жильё экономкласса, то возможно и свои дизайн-услуги компания сможет адаптировать под потребности этого сегмента рынка с его особым "характером".
Вывод пятый, последний по счёту, но не по значимости: на появление услуги по разработке дизайн-проекта положительно отреагировали не только клиенты "Пересвет-Девелопмент". Радостный ажиотаж охватил, например, архитекторов, даже не рассчитывавших на нечто подобное.
А вот реакция коллег оказалась куда более сдержанной. Конечно, простой параллельный перенос опыта здесь почти невозможен: некоторым компаниям недостанет размаха, некоторым — структурных подразделений, некоторым — квалификации сотрудников, некоторым — желания. Словом, аналогов на столичном рынке нет: солдаты в раздумье, и кресла за генеральским "столом советов" пока пустуют. Видимо, их должны занять те, кто быстрее остальных поймёт: лет через 5 услуга по бесплатной разработке дизайн-проекта уже минует стадию "хита сезона" и перейдёт в разряд обязательных. Так что отпугивать людей будет уже не её присутствие, а её отсутствие.
